Marcelo Sales

A ciência dos dados por trás dos processos de vendas

Blog Post created by Marcelo Sales Employee on Aug 21, 2018

De acordo com um levantamento da McKinsey, vender tornou-se uma ciência de dados e tecnologia

 

por Marcelo Sales*

 

Falamos constantemente que a revolução tecnológica transforma toda a sociedade e as empresas. E isso inclui também a forma de fazer negócios. Segundo um levantamento da McKinsey, o processo de vendas corporativo evoluiu de patamar, passando de arte para ciência.

 

Quem nunca ouviu falar que, para ser um vendedor, é preciso ter talento? Pois, na era digital, vocação não basta. As vendas, no geral, são orientadas por dados e análises avançadas, gerados por meio de ferramentas digitais que ajudam a identificar “o quê, por que e quando” do consumidor. A análise aponta que as empresas que já iniciaram essa técnica chamada de “ciência das vendas B2B” e começaram a superar seus concorrentes de mercado: elas aumentaram em 2,3 vezes o crescimento médio da receita; 3% a 5% o retorno adicional sobre vendas, em relação aos competidores;  e 8% o retorno total aos acionistas do que, também, a média do setor.

 

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Com o uso da internet das coisas, big data e analytics, é possível desenvolver novas oportunidade de vendas. Segundo a McKinsey, nos próximos cinco anos, as empresas com crescimento mais rápido usarão métodos de análise avançada e técnicas de machine learning para lidar com aspectos estratégicos fundamentais, como quais recursos alocar e quais comportamentos priorizar para impulsionar a produtividade de vendas.

 

A partir dessas informações, os líderes se tornam capazes de traçar um perfil de cada cliente, utilizando, ainda, fontes externas, como notícias, dados financeiros públicos e mídias sociais, com o objetivo de ter uma visão integral do consumidor.

 

O estudo ainda aponta que “a análise avançada e o conhecimento cognitivo das máquinas dão acesso a quantidades de dados e capacidade computacional sem precedentes históricos, permitindo-lhes prever com alto grau de precisão as possibilidades de vendas mais valiosas”.

 

Na prática, isso quer dizer que a análise avançada também demanda uma combinação entre  pessoas certas e negócios certos. Além de usar tecnologias, organizações de vanguarda estão associando dados de vendas, clientes e RH para entender as características que estão, estatisticamente, relacionadas com o desempenho de vendas diferenciado.

 

Fala-se de histórico profissional, educação, traços de personalidade, capacidade cognitiva, assim como frequência e duração da interação com o cliente, tempo dedicado a planejamento de vendas, habilidades de escuta, persistência, assunção de riscos e outros aspectos que podem ser definidos pelas empresas.

 

Esse olhar vale tanto para o cenário B2B, quanto para o B2C. Veja o cenário varejista, por exemplo, que já utiliza um conjunto de tecnologias voltadas a fazer venda direcionada, como smart spaces, vídeo inteligência, hot spots e vídeos analíticos e comportamentais, que resultam em milhares de dados passíveis de análises para insights.

 

Com esse tipo de conhecimento, as empresas podem identificar as melhores estratégias para fazer uma venda e tornar a experiência do cliente cada vez mais única e personalizada. No fim, a arte nos negócios será resultado de uma combinação entre habilidade, ciência e tecnologia.

 

*Marcelo Sales é Diretor de Arquitetura e Pré-vendas da Hitachi Vantara LATAM

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